Szanowni Pracodawcy i Pracownicy,
z przyjemnością informujemy, że możemy spełnić Wasze oczekiwania, serdecznie zapraszając na wyjątkowy warsztat szkoleniowy, które specjalnie dla nas poprowadzi:
Tomasz Kolasiński
dynamiczny, dojrzały specjalista w dziedzinie aktywnej sprzedaży. Pracował jako handlowiec, menedżer sprzedaży dyrektor handlowy w branżach elektroniki użytkowej oraz elektryczno – budowlanej.
Może się poszczycić prowadzeniem szkoleń z certyfikowanego systemu sprzedaży SONaR by Certes – współtwórca tego modelu sprzedaży. Jego misją jest wspierać handlowców w rozwoju zawodowym.
Zdolny menedżer posiadający umiejętności w zakresie zarządzania personelem, prowadzący szkolenia dla handlowców, sprzedawców, telemarketerów oraz uczestniczący w planowaniu rozwoju zawodowego kadry kierowniczej. Na salach szkoleniowych spędził ponad 1700 dni szkoleniowych, z jego doświadczenia korzystali pracownicy Ambra, Castorama, Ciech, mBank, T-Mobile, Volvo, General Electric. Absolwent studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego – Podyplomowe Studium Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi. Ukończył studia doktoranckie na Uniwersytecie Łódzkim – wydział Zarządzania.
Temat: Negocjacje Handlowe w Biznesie
Termin: 17 maja (piątek)
Godzina: 9:00-15:00
Miejsce: Nadnotecki Instytut UAM w Pile, ul. Kołobrzeska 15
Koszt:
Dla Członków IGPW 399 brutto /os.
Dla niezrzeszonych 699 zł brutto/os.
Ilość miejsc ograniczona, liczy się kolejność przesłania zgłoszenia.
Grupa max. 16 osób.
Rejestrujemy się poprzez link:
https://forms.office.com/e/TZuc7aipzJ
CELE SZKOLENIA
W aspekcie efektywnych negocjacji Uczestnik dowie się jak:
• stworzyć najbardziej efektywną (dla danego partnera) strategię prowadzenia negocjacji tak, aby formułować długofalowe negocjacje oparte na zasadach i poczuciu, że każda ze stron osiąga wymierne korzyści i satysfakcję ze współpracy;
• przygotować się do każdej rozmowy mając zawsze sprecyzowane jasno oczekiwania, strategię negocjacji dostosowaną do typu partnera oraz dolną granicę swoich ustępstw, poniżej której nie można zejść w negocjacjach;
• tworzyć efektywną argumentację, będzie wiedział czym się kierować podczas rozmowy negocjacyjnej i jak poznać priorytety drugiej strony, w jakiej kolejności przytaczać korzyści / argumenty i jak sprawdzać efekt wywieranego wpływu;
• zdiagnozować na którym etapie jest aktualnie w procesie negocjacji i będzie wiedział jak korzystać z technik wywierania wpływu na swojego partnera w negocjacjach;
• przygotować się do negocjacji: określić swój plan OPK, ustalić strategię, którą będzie realizował podczas spotkania i dokonywać szybkiej analizy propozycji / oferty partnera w negocjacjach;
• ustalić kiedy następuje impas w negocjacjach i będzie wiedział jak postępować z impasem w zależności od ustalonej strategii działania;
• stwarzać „asertywny efekt pierwszego wrażenia”, dzięki któremu uzyska autorytet i wzmocni pozycję w procesie negocjacji;
• dostrzegać jakie popełnia błędy w negocjacjach i będzie wiedział jak i kiedy im przeciwdziałać;
• asertywnie stawiać granice podczas spotkań negocjacyjnych.
Warsztat szkoleniowy składać się będzie w 40% z zajęć praktycznych (60% wykład i część teoretyczna).
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
NEGOCJACJE HANDLOWE
• Podstawy negocjacji
▪ Definicja, zasady i reguły negocjacyjne
▪ Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, jakie zastrzeżenia może wysunąć potencjalny partner)
▪ Co to jest propozycja otwarcia i jak ją składać drugiej stronie? Albo jak spowodować, aby to partner otworzył negocjacje?
▪ Opracowanie dolnej linii poszczególnych kwestii negocjacyjnych, czyli na co nie mogę się zgodzić, a gdzie mogę robić ustępstwa?
▪ Dostosowane własnego stylu negocjacji do stylu preferowanego przez drugą stronę
▪ Opracowanie różnych wariantów porozumienia.
• „Marigold” i „Proness” – gry ze scenariuszem (negocjacje 1 na 1). Perswazyjne techniki przedstawiania argumentów: merytorycznych, do emocji, analitycznych, budujących porozumienie na poziomie wartości oraz świadczących na rzecz współpracy z moją Firmą.
▪ Omówienie i zrozumienie co oznacza: dobra propozycja otwarcia; jak robić ustępstwa; jak pozyskiwać informację od Klienta; kiedy włączać do negocjacji kolejny parametr – istotny dla mnie?
• Taktyki negocjacyjne – zapoznanie się z poszczególnymi taktykami oraz ich przećwiczenie w praktyce. Scenki 1 na 1. Wypracowanie kontr-taktyk.
▪ Niepełne pełnomocnictwo
▪ Za drogo, jaki rabat dostanę?
▪ Skubanie
▪ Spotkajmy się w połowie drogi
▪ Śmieszne pieniądze
▪ Wycofanie oferty
▪ Nagroda w raju
▪ Sytuacja hipotetyczna
▪ Odłóżmy to na później
▪ Zastraszanie konkurencją
▪ Atak frontalny
• Techniki aktywnego słuchania w negocjacjach.
▪ Komunikowanie emocji i ich klaryfikacja – kiedy warto się do nich odwoływać?
▪ „Idź na galerię” – wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji. Jak sobie radzić ze stresem w negocjacjach, jak nad nim zapanować?
▪ Kim jesteś? – diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego i
dopasowanie się do niego.
▪ Sztuka zadawania pytań – jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony? Sposoby zadawania pytań – „Kto pyta, ten zachowuje kontrolę nad sytuacją” i weryfikuje swoje hipotezy na temat partnerów.
▪ Sugestie ukryte – perswazyjne formułowanie przekazu.
▪ Proces negocjacji – wiesz gdzie jesteś, to wiesz co się zdarzy (przygotowanie; prezentacja stanowiska wyjściowego; przetarg; impas; kontrakt).
• Podstawowy zasób w negocjacjach handlowych – plan OPK, czyli moje poziomy Optymalny, Pożądany i Konieczny oraz jak wykorzystywać je podczas negocjacji.
• „Monety” – gra symulacyjna, w której uczestnicy poznają zasady negocjacji i swoje nawykowe działania podczas „różnych technik” stosowanych przez dealera. Uczestnicy uczą się kształtować umiejętności zachowania jasności myśleniai podejmowania decyzji w sytuacjach trudnych podczas negocjacji z klientami.
• Test Thomasa-Kilmanna – uczestnicy poznają swoje nawykowe schematy postepowania w sytuacjach konfliktowych. Omówienie testu i zapoznanie uczestników z 5 strategiami działań w sytuacjach negocjacyjnych: unikanie; uległość, kompromis; rywalizacja i kooperacja.
